Dříve jsem řídil prodejní tým v autorizovaném prodejci BMW v Kanadě, plány odměňování za prodej se vždy restrukturalizovaly.
Téměř všechna prodejní místa BMW jsou vlastněna třetí stranou, nikoli výrobcem ... ano krátká odpověď je, je to na uvážení majitele a manažerského týmu a bude se lišit od obchodu k obchodu.
Co musíte vědět dříve, je typická hrubá marže mezi náklady prodejců a „Výrobce doporučená maloobchodní cena“ je 8%. To se neliší od auta k automobilu, ať už je to 320i nebo M6, rozpětí je stejné. (těchto 8% nezahrnuje žádné pobídky od výrobce)
Nejběžnější platová struktura, kterou jsem viděl, měla 3 hlavní komponenty:
1) Procento z 8% marže, kterou si pracovník prodeje může nechat v autě. (často, pokud je cena automobilu sjednána po určitém bodě, vydávají to, co se běžně označuje jako „byt“, aby motivovaly k prodeji vozidla, tj. všechny řady 3 mohou mít byt ve výši 300 $, takže pokud spotřebitel vyjedná dohodu u automobilu pouze o 500 $ výše, prodejní osoba stále obdrží 300 $ za prodej)
Nebylo neobvyklé vidět automobily prodávané za cenu, protože výrobce poskytuje autorizovanému prodejci objemové bonusy, což může být velmi agresivní, pokud se výrobce snaží získat větší podíl na trhu nebo se snaží na konci roku porazit konkurenta. na celkovém počtu dodaných vozidel. Takže auto prodané za nízkou cenu se skutečně neprodá za nízkou cenu, pokud obchodní zastoupení dosáhne svého objemového bonusu.
2) Bonus zaplacený za objem - obvykle se zpětnou platností, jakmile prodejce dosáhne předem stanoveného objemu prodaných automobilů
3) Bonus vyplácený při „poprodejním“ up-sell (ochranné balíčky, dodatečná záruka atd.) - Často standardní sazba se zpětnými bonusy, když objem doplňků dosáhne určité úrovně.
Příklad si necháme rovně:
Prodejce prodá 50,000 4,000 $ bmw bez slevy, obchodní zastoupení vydělá 25 1,000 $ a jejich plán odměn dává prodejci XNUMX% hrubého, prodejce vydělá XNUMX XNUMX $.
Jakmile prodejní osoba dosáhne svého objemového bonusu a po prodejním up-sell by se průměr na auto mohl přiblížit 35% (pokud byl plán odměn stanoven na 25%) a někdy i více (brutto).
Obrovská výhrada k výše uvedenému příkladu, prodejce jen zřídka prodá vozidlo bez slevy, pokud nemá vysokou poptávku.
Složitější příklad plánu odměn:
25% brutto za každé prodané auto
Bonus za objem = 5 aut - se zpětnou platností 100 $ za auto, 8 aut - se zpětnou platností 250 $ za auto, 12+ aut - se zpětnou platností 500 $ za auto.
Po prodejních bonusech = 150 $ za up-sell, 5 up-sell dalších 50 $ se zpětnou platností, 8 up-sell dalších 100 $ se zpětnou platností, 12+ up-sell dalších 200 $ se zpětnou platností.
Prodavač, budeme mu říkat John, prodá 9 aut za měsíc a 8 z nich.
Provize za auto
Průměrná hrubá cena za auto = 3300 $.
3300 $ x 25% = 825 $ za auto
825 $ x 9 = celková provize v hrubém vyjádření 7425 $
Objemový bonus
9 Aut s objemovým bonusem vyšším než 8, ale méně než 12 = dalších 250 $ za auto.
$ 250 x 9
Celkový objemový bonus = $ 2250
Bonus za up-sell
8 Up-sells za 150 $ za up-sell + bonus za up-sell objem dalších $ 100 = 250 $ za up-sell.
8 x 250 $
Celkový bonus za prodej = 2000 $
CELKOVÁ KOMISE + BONUS
$ 11,675